人民币暴涨至6.36！
我们每月大约有100万美金的订单，现在要慢慢萎缩了，亏不起，做的多，亏得多。部分客户承受不了一直涨价，已经取消订单，新项目全部停掉，拒绝一切新的供应商，为的也是自保。美国还在美元放水，外贸人就别想好日子过，迫于无奈，国家也不能再保汇率。面对惨兮兮的汇率，猛涨的材料，爆炸的运费，我们该何去何从?
从事纺织外贸的此时真真切切的感受到了人民币升值所带来的货款损失，特别是我们的纺织外贸。因为我们的面料产品报价与货款回流之间存在着巨大的时间差，往往报价、生产、发货需要3-4个月，客户收到货之后一般2-4个月才能付清货款。报价时候的汇率和收款汇率在半年的时间长度上，一成不变显然是不太可能的，特别是这两年人民币一直处于升值趋势。任何时候的报价在几个月之后都会感觉报低了，人民币的升值幅度既是企业的亏损幅度。当然我们的纺织企业在承受汇率变化带来的损失同时，还要防着客户可能出现的货款拖欠。
对于外贸人，为什么我们不能采用人民币报价？
很多专家认为，应该强力推广人民币的境外使用，让人民币国际化，让人民币逐渐取代美元，让中国逐渐取代美国。我觉得这是错的，逻辑有问题。这个世界上，从来不是某国把货币国际化，然后这个国家就成为了强国，然后逐渐扩大国际化程度，逐渐领导世界。这绝对是错的！真实的情况应该是反过来的。当这个国家的经济、文化、军事、政治等综合国力成为了世界第一，它的货币自然而然就成为国际主流货币，成为各国的储备货币，成为国际贸易的主要结算货币。当年英国击败荷兰后，凭借全球殖民地，迅速碾压荷兰和西班牙，英国的经济、贸易、军事都处于巅峰地位，英镑自然取代了荷兰盾，成为国际主要结算货币。二战后，美国强势崛起，英国衰落，殖民地逐渐独立，英国的军事和经济规模大幅度衰退，美国文化输出全球，美元自然接棒英镑的地位，成为了国际结算的核心货币，也是各国的储备货币。所以如今的情况，时机未到。对于外贸人而言，美元报价和结算，依然是国际主流的习惯，是大的趋势所向。采用美元结算也是方便客户，平衡双方的风险
第一，美元是大多数客户都可以接受的国际贸易结算货币。现实的情况是，大多数客户的本国货币，既不是美元，也不是人民币。如果我们要求人民币结算，那就意味着我们作为供应商没有汇率风险，但是客户要用本国货币去购买人民币，等于承担了100%的汇率风险，显然是不合适的。
如果采用美元结算，相当于一种第三方的货币，在客户和供应商之间是相对平衡的，也是让大家可以接受的方案。唯一的差别是，对于美国客户而言，他们的全球采购，就没有了汇率风险，因为美元就是美国的本位货币，不存在汇率转换造成的汇率差。
第二，人民币的使用范围依然有限。的确有很多客户并不介意采用离岸人民币跟中国供应商交易，可人民币如今的国际化步伐并不快，很多客户手里并没有人民币，当地银行中的人民币头寸也有金额的限制，都是通过双边的货币交换，跟中国政府达成的协议。
大多数国家的客户，依然无法从当地银行获取到离岸人民币，自然也无法采用人民币来进行国际贸易，还是只能在一个相对小的范围内使用。
而美元是最主要的国际货币，依然在全球贸易中占据绝对优势地位，被大家所认可和接受。其它的欧元、英镑、加元、日元、人民币、澳元、港币，只是一种区域性贸易的结算货币，远不及美元在国际贸易中的使用率。
（图2-人民币在各国外汇储备的比例，来源：https://info.ceicdata.com/will-covid19-delay-rmb-internationalisation）
上图则是人民币如今在各国外汇储备的比例，大约是1.84%左右。
既然如此，那外贸人的报价怎么办呢？
既然还用美元报价，那如何规避汇率风险呢？万一人民币继续升值，我们到收钱的时候，不等于订单白干？甚至亏损？仅有的一点利润都被汇率吃掉了。针对这种情况，其实我们有两套方案可以走。这两套方案也可以混合起来用，实际操作中的效果很好。方案一：一旦碰到某一个时间段的汇率不错的时候，可以考虑跟银行谈一下锁汇。这样未必就能踩到最高点，但起码在未来的一定时间内，可以规避汇率风险，可以避免由此产生的损失。
方案二：在给客户报价的时候，谈判一个汇率区间，在区间内，价格维持不变，区间外，大家共同承担风险，或共同分享收益。
譬如，跟客户协商的汇率区间或许是正负5%，也就是说，如果人民币兑美元升值了7%，那区间外的2%，客户需要支付我们1%。换言之，如果人民币突然贬值，贬值幅度是10%，那区间外的5%，我们需要补给客户2.5%。
只要事先谈好，双方彼此可以接受，这个方案就是相对公平的。
样品费用不付，货款延迟克扣
一直以来外贸客户都是纺织人眼里的香馍馍，最重要的一点就是，相对于国内部分客户，外贸客户往往在货款是比较及时，很少出现延迟克扣的情况。有的公司客户主要是越南、孟加拉、印度等欠发达国家，虽然这些国家相对落后、贫穷，但货款上却几乎没有过随意克扣、不付的情况，除非是订单做出问题。外贸客户给纺织人的印象一直不错，也正因为此，每逢国外展会，现场总少不了来自国内的企业争抢外国客户。但是外贸客户的良好付款方式却在去年疫情的冲击下发生了一些变化。据江浙地区一家外贸企业负责人介绍，他今年基本上放弃了印度客户的订单，因为订单价格太低了，每米布的利润只有1元左右，而且还拖欠货款。今年四月样布费发票就已经给过去了，但是他们就是不付。几万的样布费也就算了，大货货款也不放过。而且外贸订单量都比较大，占用的资金很多，拖着不付损失很大，最后一般都在承诺接受部分扣款的情况下，货款才能结清，这些的外贸风险太大了。外贸企业也出现货款问题一个重要的原因就是去年疫情对下游服装企业打击巨大，甚至有不少服装品牌已经倒闭，从而导致承接服装订单的贸易商无法结清货款，自然也缺乏资金向上游面料企业支付。
定金生产、带款提货流行
疫情之下，订单本来就不多，但如果仅剩的订单最后还出现货款问题，那么对纺织企业的打击则相当巨大。为此部分纺织外贸企业开始改变以往的付款方式，力求减少可能出现的资金风险。一些外贸客户的正在打破他们以往留下的良好印象，国内的面料供货商自然也要改变以往的贸易方式，尤其付款方式。当然不仅仅是外贸，客户客户也在悄然发生着改变。
日前，已有纺织企业明确表示将全面实行带款提货，这对打破以往的“赊销”模式具有重要意义。贷款提货会大大降低供应商的资金风险，减少运行成本，并且供应商利润空间会增大，而且大多也愿意向下游客户让利。目前在织造市场上，贷款提货和赊销还在并存，但织厂给两种付款方式的价格往往都是现款低于赊销，即使现款是新客户，赊销是老客户，毕竟货款安全高于一切。提前要求所有客户带款提货，实际上也是企业拥有强势话语权的一种表现。人民币的长期升值对纺织外贸人来说不是什么好消息，特别是升值趋势下，碰上客户推迟付款，那么损失将无限扩大。定金生产、贷款提货则会完美的避免这些问题，只是目前的纺织市场还没能从赊销的模式走出来，但近两年的疫情有明显加上这一改变的迹象。
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